600～800万円以上値切れることも？新築の建売の戸建を値引きしてお安く購入するコツ
この度新築の建売戸建を購入することになりました。これまでの人生で一番高い買い物なので、安く買いたいというのが本音でした。
たまたま周囲でも、建売を安く購入している友人が多かったので、建売を安く買うコツをヒアリングしていました。また、自分も建売の戸建を買うタイミングだったので、建売を安く買うコツを実際に試してみました。
個人的な見解とはなりますが、建売の戸建を値引きしてお安く購入するコツがわかったので、お伝えしようと思います。実際に600～800万円値引きになった事例もご紹介します。
目次
住宅ローンの事前審査を通しておく
建売の戸建を購入する場合、不動産会社で仲介してもらうこともあれば、直接売主のところまで行って物件を見るでしょう。
その際に、住宅ローンの事前審査をおすすめされると思うのですが、そのときに住宅ローンの事前審査を通しておくことをおすすめします。
住宅ローンの事前審査を通しておけば、どれだけ住宅ローンが借りられるか目安がつきますし、事前審査を通しておけば、申込みをしても本審査はよっぽどのことがない限りは通ります。
そして、ここで考えておきたいのは、不動産会社の気持ちです。不動産会社としては、建売を購入したいと申し込みを受けても、住宅ローンの事前審査が通らなければ家を売ることはできません。しかも、申し込みをしてしまうと、他の人に売れなくなってしまいます。
住宅ローンの事前審査が1～2週間かかることもあるので、その間物件を売れなくなってしまうのです。そのため、住宅ローンの事前審査を先に通しておけば、住宅ローンで売れなくなる確率は限りなく低いと考えます。
すると、家を買う本気度が高いと判断するので、値引き交渉にも積極的になってくれるのです。住宅ローンの事前審査は面倒ですが、先に通しておくことをおすすめします。
それに同時に申し込みが入ったときに、住宅ローンの事前審査が通っている人を優先するのが普通です。確実に安く手に入れるためには、住宅ローンの事前審査を通すことがポイントです。
ちなみに、事前審査を通した金融機関と不動産会社が提携していなくても、事前審査の条件はそのまま通せることがほとんどです。金融機関としても住宅ローンは借りてほしいわけですから。
仲介業者はNG！取引態様が売主の物件を探す
ホームズやスーモなどいろんな不動産サイトがありますが、ここでチェックしたいのは「取引態様」が「売主」となっている物件です。
売主経由で物件を購入すれば、仲介手数料がかかりません。建売の戸建の仲介手数料は「売買代金の3％＋6万円（消費税別）」という高額な金額となるからです。仮に4,000万円の物件であれば、126万円（消費税別）も余分に支払わないといけないのです。
小さな工務店、販売はグループ会社に任せている物件などでは、売主がどこか探しにくいケースもあります。しかし、いろんな不動産サイトや不動産会社のホームページを探して、売主を探すことをおすすめします。
ちょっと探すだけで売主がわかるようになるので、これは絶対にやるべきです。そして、売主を探したほうが直接値引き交渉できるので、お安くしやすいです。
仲介業者経由だと「仲介業者→売主」という流れで、値引き交渉をしなければいけないので、値引きしづらくなります。
そして、売主は仲介業者に手数料を支払わないといけないので、値引き額がそもそも少なくなってしまうのです。個人的には、不動産の仲介業者を使うメリットなんてほぼないと思っています。
ちなみに、仲介業者に一度でも紹介してもらうと、その後売主から直接購入したとしても、仲介業者には手数料が支払われることが多いです。
こうしないと、今後販売に積極的になってもらえないからです。そのため、仲介業者を通すことなく直接売主を探してくださいね。
「売主から買うと建売住宅の仲介手数料が無料！仲介業者ではなく売主を探すコツ」も参考にしてください。
完成時期から売れ残った期間を計算する
建売の戸建は既に完成している物件であることがほとんどです。ここで知っておきたいのは、完成時期（築年月）です。
実は建売には値引きしやすいタイミングがあるのです。なぜなら、売れない建売はずっと売れない可能性が高いですし、売れ残っている間も広告経費や固定資産税などの税金がかかってしまうからです。
完成直後は端数程度しか値引きできない
完成直後の建売は値引きできないことがほとんどです。このタイミングであれば、値引きしなくても売れる区画は売れるからです。そのため、端数を値引くくらいがいいところでしょう。例えば、2,980万円なら2,900万円になる程度です。
確実に欲しい建売があればこのタイミングで買うしかないですが、値引きはかなり難しいタイミングであると知っておきましょう。
完成から3ヶ月後から値引きしやすくなる
建売が完成してから3ヶ月後になると、値引き交渉がしやすくなります。3ヶ月過ぎて売れ残っている物件は、今後も売れにくい可能性が高いので早めに売ってしまいたいのです。できれば3ヶ月以内で全部売ってしまいたいというのが不動産会社の本音です。
そのため、多くの不動産会社は3ヶ月のタイミングで値下げをしてもよいと会社もOKを出すので、これまでよりも大きな値引き額を提示してもらえることが多いです。
ただし、チラシなどで300万円値引きと記載されている場合は、値引き限度額ギリギリまで下がっていることが多く、これ以上値引きしてもらえないケースもあるので注意しましょう（多少は値切れると思いますが）。
完成から半年後は大きく値引きしてもらいやすい
建売が完成してから半年も過ぎてしまうと、もうその物件が売れる今の価格で売れる可能性は低くなります。相場観が合っていない可能性が高いからです。
多くの不動産会社は完成から半年後のタイミングでどーんと値下げをするか、値引き交渉のときにびっくりするほど安い値段を提示してもらえます。
完成から1年以内は原価でもいいから売りたいことも
建売は完成してから1年を過ぎてしまうと新築から中古扱いになってしまいます。中古扱いになると非常に売りにくいですし、もう原価だけでいいから売ってしまいたいと思うものです。このタイミングまで売れ残っている建売は安くなりやすいです。
このようにタイミングを狙えば建売は安くなりやすいです。ただし、タイミングを待っていると、お目当ての物件が売れてしまうということもあるので注意が必要です。チキンレースのようなものだと考えてください。
売主の会社規模を考える
建売は売主の会社規模によって、どこまで値引きできるか判断しやすいです。これはあくまでも目安となりますが、ある程度の法則性はあります。
ブランド力のある大手ハウスメーカーの値引率はしょぼい
ブランド力のある大手ハウスメーカーの値引額はしょぼいです。例えば、ダイワハウスのセキュレアは3％値引きが基本で、半年売れ残っても5％程度しか値引きしませんでした。1年くらい売れ残って定価から10％を公式に公開する程度です。
相当売れ残っているなら大幅値引きもあるでしょうが、ブランド価値を守る必要があるとのことで、そんなに値引きは望めないと思っておくといいでしょう。
三井ホームのファインコートや積水ハウスのセキスイハイムなども売れ残らない限りは、値引率はしょぼいとのことです。
パワービルダーの値引率はタイミング次第
飯田グループのようなパワービルダーの値引率は、タイミング次第です。売れ残り期間が長くなればめちゃくちゃ安くなるし、完成したタイミングでは大して安くなりません。また、販売エリア単位で利益が出ればいいので値引きはしてもらいやすいです。
「飯田グループ系の建売を安く買うコツ【値引きより値下げを待て】」も参考にしてください。
中規模ハウスメーカーは値引きしやすい
中規模ハウスメーカーは、会社の財務状況にもよりますが、比較的値引きしやすいように感じます。
ある程度総戸数も多いので売れ残った物件であれば、値引き交渉に応じてもらいやすいように感じます。販売エリア全体で利益が出せればいい傾向が強いからです。
地場の工務店や零細ハウスメーカーは意外と値引きしにくい
地場の工務店や零細ハウスメーカーのほうが値引きしやすいように思います。しかし、実は値引きしにくいんです。地場の工務店や零細ハウスメーカーは1棟単位で利益を出さなければいけないので、売れ残った物件でも値引きしにくいのが現状です。
実際に1棟しか建設しないことが多いですし、複数戸を建設していても、全部の建売で利益を出さなければ潰れてしまうケースもあるからです。
また、売れ残っても「この戸建はこの価格で売れる」と安易に考えていますし、長期戦になってもいいと考えていることも多いので、値引き交渉に応じないケースが多いです。田舎や地方の工務店やハウスメーカーにこの傾向が強いように感じます。
建売の総戸数と販売戸数（売れ残り）を考える
最近の建売は、複数戸数で販売されていることが多いです。大規模分譲ともなると100戸以上のこともありますし、2戸ということもあります。
ここで考えたいのは、総戸数と販売戸数（売れ残り）のバランスです。多くの建売戸建はある程度までは売れますが、急に売れなくなるタイミングがあるものです。
販売戸数が動かず、売れ残ってきたなとタイミングは、不動産会社もそろそろ値下げのタイミングかと思うものです。
このあたりは不動産会社の思惑にもよりますが、値引き交渉しやすいです。私は10戸ほどの建売で残り2戸になったタイミングで値引き交渉をしたので、非常にお安く購入することができました。
販売価格の2割が基本！値引き額の限界を知っておく
ハウスメーカーによって建売の戸建の利益率は違うのですが、一般的に販売価格の2割が利益部分だと言われています。ぼっているハウスメーカーだと3割以上ということもあります。
多くの建売は土地で儲けるよりも建物部分で儲けるので、実際は建物部分の利益範囲で値引き額が決まってきます。
土地は狭ければ原価ということもあるでしょうが、何戸も建てられるような広い土地であれば、値引きありきで土地購入していると思います。まあ、不動産会社なんで土地を仕入れるから安くしてと交渉しているとは思いますが。
なので、建物部分は不動産会社の創意工夫で40％以上の利益があることもありますが、土地の値段を考えると大体販売価格の2～3割が利益となるケースが多いそうです。
これは提携していた大工さんに聞いたのですが、大体2割で考えれば間違いないとのことです。絶対に最低でも2割は利益を確保しているのです。
例えば、4,000万円の建売で20％がハウスメーカーの利益だとします。すると800万円までは値引き可能となります。
ただ、実際には社員の人件費や広告費などをこの利益分から賄う必要があるので、原価ギリギリまで値引きできるのは難しいかと思います。多少は不動産会社の利益も残しておくことを考えて値引きするとよいでしょう。
ホームページの販売価格は下がらなくても値引きはできることがほとんど
建売業者が値下げをしてでも売りたいと思っていても、複数戸ある建売の場合、既に販売しているお客様がいます。
お客様によっては完成前に注文をしており定価で買っていることも多いです。そんなときに「何百万円値下げします！」と大体的に値下げできないのが不動産会社のジレンマです。
そのため、不動産サイトやホームページを見ても販売価格は、定価のままということがほとんどです。値引きしていても100～300万円程度でしょう。
その価格だけ見ると高く見えますが、不動産会社としては直接交渉して「お隣さんには値引きしたことは内緒ですよ」と注意した上で、大幅な値引きをするものです。
だからこそ販売価格が高い場合であっても、なかなか売れない建売であれば普通に値引き交渉可能であるということを知ってください。本音と建前があるのですよ。不動産会社にも。
建売の現場責任者に接客してもらう
これは運の要素が強くなるのですが、現地販売をしている建売の場合は現場責任者に、接客してもらうことが重要です。
アルバイトのお姉さんや新卒の社員がついたところで、そもそも権限を持っていないので、値引き交渉は難しいからです。必ず現場責任者に接客してもらうようにしてください。
それでも決裁権の限界はあるので、上司と仲良く値引き交渉しやすい人を選ぶことも重要です。ただし、これも運の要素が強くなります。
同じ価格帯の安い建売を購入検討していると伝える
エリアによって価格帯は異なりますが、建売にはざっくり「高い価格帯」「平均的な価格帯」「安い価格帯」の3種類があります。例えば、
安い価格帯→2,000～3,000万
平均的な価格帯→3,000～3,500万
高い価格帯→3,500万円～4,500万円
というように建売のグレードで価格帯は変わってきます。実際には500万円単位くらいで価格帯を考えると交渉しやすくなると思います。
ここで大事なのは、同じ価格帯で購入したい物件よりも、安い建売の購入検討をしていることを伝えると値引きしてもらいやすくなります。
あまりに近い価格だと安くしてもらえないので、注意が必要です。大体500～800万円以上安い物件を検討していると伝えるといいでしょう。
ただし、あまりに価格帯が違いすぎると、ターゲット層が違うと思われるので、そもそも値引きしてもらえなくなるので、同ランク帯の物件を検討していると伝えてください。
例えば、飯田グループの建売購入を検討している人が、ダイワハウスのセキュレアを買う可能性は限りなく低いからです。
しかも、同一エリア不動産会社が競合として認定していると、値引きしてもらいやすくなります。例えば、4,500万円の建売を購入したい場合は、3,800万円くらいの建売の購入を検討していると伝えると、4,000万円を切る値切りもしやすくなります。
値引きしたら買う意志を示す
不動産会社によっても異なりますが、建売の現場責任者でも値引き額の範囲は低いことが多いです。いくらでも値引けたら会社の利益がなくなってしまいますから、値引ける限度額は決まっているのです。
例えば、とある中規模ハウスメーカーでは100万円までしか自分の裁量で値引きできず、それ以上の値引きは上長に許可を取ることや稟議申請が必要というケースが多いです。
また、3ヶ月過ぎたら300万円までは値引きしてOKなど、現場責任者の判断だけで値引きできる限度額があるのです。
そのため、営業担当者としても上長に値引き交渉をしないといけないので、値引きしてもらったのに結局買わないとなれば自分のメンツが潰れてしまいます。
だからこそ、「この金額まで値引きしてくれたら絶対に買います」と指値で値引き額を提示することが重要です。買う本気度も伝わるので、営業担当者としても本気で値下げ交渉をしてくれます。
追加でオプション交渉をする
値引き交渉をするときに、希望通りの値引き額にならないときは、追加でオプション交渉をするのがおすすめです。
例えば、「照明をつける」「エアコンをつける」「キッチンボードをつける」などいろんなオプション交渉があります。自分で買えば数十万円ほどかかるものが多いので、値引き出来ない場合でもオプション交渉をすれば、実質値引きのようなものになります。
不動産会社としても、値引きよりもオプション交渉のほうが利益率は高いので、交渉に乗ってもらいやすいものです。
例えば、キッチンボードも自分で買えば30万円でも、不動産会社経由なら20万円でつけられるのです。
30万円の値引きをしているようで、実際は20万円の値引きをしているに過ぎません。ただ、購入側からすれば30万円の値引きになるのでウィンウィンの関係とも言えるのです。
あと、モデルハウスとかで既についている家具や家電は、そのままプレゼントということも多いので、なるべくモデルハウスにない家具や家電を交渉するのがおすすめです。
手付金はすぐに支払えるようにしておく
申し込みをすると、数十万手付金を支払う必要があります。手付金はすぐに支払えるように準備しておきましょう。
裏技：本契約前だと伝える
建売住宅を購入する場合、手付金を支払ったとしても、住宅ローンの事前審査が終わるまでは本契約はしないケースが多いです。事前審査が通ったら、本契約をするのが一般的な流れです。
この裏技は事前審査から本契約までの期間が空いたときに使えるものです。このときに、気になる物件を見にいくと安く買える可能性があります。
これは実際にあった例です。というか私ですｗ別の建売の本契約をする日に後顧の憂いを絶つために、気になる物件をいろいろと見に行きました。
本当に冷やかし程度のつもりで物件を見学しにいったのです。狙ったわけでもなく、たまたま流れでそうなったのです。
ちなみに、その物件は予算よりもかなり高かったので、一度もちゃんと見たことがない物件でした。そして、中を見ると素敵でした。でも高いので「お高いんでしょう？」と聞いたら、すぐに帰るつもりでした。
しかし、話の流れで800万円ほど安い物件の本契約がこの後にあることを伝えたら、営業の人が「逆にこの値段まで下げれば買ってくれますか？」と値引き提案をしてきました。
実際に800万円まで値引きはできなかったのですが、600万円の値引きになりました。
これは本当にたまたまですが、本契約前であれば手付金も戻ってきます。本契約前の期間に気になる物件をあれこれみて、値引き交渉をするのも手かもしれません。
本契約前というのは本当に物件を買うことなので、本気度も伝わるし、値引きできれば本当に購入するという印象を与えることができます。かなりの裏技に近いですが、かなり有効な手段だと思います。
ただし、本契約前の不動産会社に断る場合は大変です。でも、自分の人生で一番大きい買い物だし、後悔はしないためにもやっていいテクニックだと思います。
値引き事例1. パワービルダーで800万円値引き
友人が実際にパワービルダーの戸建てを、800万円引きで購入したお話です。友人も戸建てを中心に家を探しており、建築当初にその物件を見に行ったそうです。
定価では3,280万円でした。でも、3,280万円を出して買う物件ではないと思い、買うことはありませんでした。
しかし、半年くらい過ぎたときに、不動産の仲介業者から「以前見た○○の物件が800万円引きになっているので買いませんか？」と電話があったそうです。
すかさず友人は、もう一度戸建てを見に行き購入を決めたそうです。あの立地で2,480万円なら、パワービルダーでも買ってお得と思える物件です。
このように、半年過ぎても売れ残っている戸建は、800万円という大幅値引きになることがあるのです。売れ残っているかどうかという運もありますが、定価で買った人は涙目だと思います。
値引き事例2. 中堅ハウスメーカーで600万円値引き（オプション30万円つき）
これも実際にあった値引き例です。中堅のハウスメーカーの建売住宅が、4,600万円で販売されていました。完成してからちょうど3ヶ月くらいのタイミングです。ちょうど現場責任者が変わったタイミングでした。
申し込みをしたときは約10戸あるうちの残り2戸となっており、ここで売っておきたいという不動産会社の思惑がありました。また、消費税が10％になる前に売り切っておきたかったのでしょう。
そして、見学した当日に他のハウスメーカーの建売の本契約をする予定だったので、本当に冷やかし程度のつもりで物件を見学しにいったのです。
本契約を覆すつもりでも、値引きを狙ったわけでもなくたまたま流れでそうなったのですが、後顧の憂いを絶つために、気になる物件をいろいろと見に行きました。
ちなみに、その物件は予算よりもかなり高かったので、一度もちゃんと見たことがない物件でした。しかし、中を見ると素敵でした。でも定価高いので「お高いんでしょう？値引きは難しいですよね？」と聞いてすぐに帰るつもりでした。
しかし、話の流れで800万円ほど安い物件の本契約がこの後にあることを伝えたら、営業の人が「逆にこの値段まで下げれば買ってくれますか？」とふっかけてきました。
正直その値段で買えるとは思っていなかったし、下がっても300万くらいだろうと思っていたので、「いいですよ」と答えて、本契約をしようと思っていた物件の値段より少し上の値段まで下がりました。約600万円下がりました。
ここですごいのは、もう少し安くしたいと思ったので「何かオプションつきませんか？」と交渉したところです。
すると営業の人が「リビングに30万のエアコンつけるのでいかがでしょう」と提案してもらえたので、ここらへんが妥当かなと思い、本契約するつもりの物件をやめて、こちらの物件を契約することに決めたそうです。
実際にはもう少し値引きできるかなと思ったそうですが、完成時期のタイミングから考えてもかなり値引きをしてくれたと思い、買うことを決めました。
最終的な結果としては、600万円値引き＋オプション30万円がつき、実質合計630万円の値引きとなりました。
建売は出会いと同じ！偶然を楽しもう！
最後に、建売は出会いと同じです。偶然を楽しむ必要があります。安く買うためにタイミングを待っていたら、売れてしまったということはよくある話です。
でも、これは縁がなかっただけなのです。高いと思っているうちは、まだまだ買うべき建売ではないのです。
本当にあなたが買いたいと思い、買うべきだと思える値段になればすーっと流れで買えるはずです。
なので、建売の出会いを大事にし、偶然を楽しむくらいの気持ちが安く建売を購入するコツかなとも思います。
ちなみに、私も全然家を買うつもりはなかったのに、家を探してから2週間で契約まで結んでしまいましたからね。
感想
建売の戸建を値引きして買いたいのであれば、まずは住宅ローンの事前審査を通しておきましょう。そして、購入したい売主の物件を、仲介業者経由でなく自分で探してください。
また、建売が完成してから3ヶ月以上経過すると、値引きしやすくなります。確実に売れ残っている保証はありませんが、安く建売を買いたいならタイミングも狙いましょう。
それ以外にも、値引きに応じやすい企業規模や総戸数などの問題もあります。また、値引き額にも限界がありますし、現場責任者を探すなどあれこれテクニックが必要です。
それ以外にも、いろいろと安くするコツはあるので、いろいろと値引き交渉をしてみましょう。誰もがお得に建売を買いたいはずなので、値引き交渉をすることは恥ずかしいと思わないでください。ちょっと交渉するだけで数百万円安くなるのですから。
あと、今みたいに不況の方が買う人少なくなるので安くなると思うよ！私のように好況のときで買うよりも断然有利！あとはちゃんと住宅ローン支払えるか考えてね！
とば ひさし
