美容院で初回だけ値段を最安値にして、次回以降の値段が高くなるとリピートしなかった件
東京では行きつけの美容院があったので、美容院ジプシーにはなりませんでした。しかし、地元に帰ると東京よりも値段が高く、これといった美容室がいまだに見つかりません。
美容院（美容室・ヘアサロン）で最初だけ値段を最安値にして、次回以降に値段を高くされるとリピートしなかった件をお伝えしたいと思います。コスパ重視のお客様をリピートさせるコツもなんとなくわかってきました。
美容院はリピート率が低い
美容院は新規のリピート率が30％、既存のリピート率が70％とよく言われています。
実際にはマーケティング手法によってかなりの変動はあると思いますが、競合が多いのでそこまでリピート率が高くないのは、容易に想定できます。私も相当ピンとこない限りは、ほとんどリピートしません。
最初の値段がコスパの基準となる
美容院を探すときに、検索エンジンの都合上、ホットペッパービューティーを使う人が多いです。そして、ホットペッパービューティーでは、顧客獲得のために、新規向けの格安クーポンがあふれています。
東京ならクーポンだけ使いまくっても、美容室があふれているので、新規向けの美容室ジプシーをすれば、死ぬまで安くカットできるでしょう。
しかし、地方では美容室の数も限られているので、いずれ新規向けの格安クーポンが枯渇してしまいます。ここで大事なのが、最初の値段設定です。
私はコスパ重視なので、値段が高すぎると、相当な技術でもない限りは、二度と行きたくなくなります。「カット＋カラー」「カット＋パーマ」をするので、1万円以内に抑えておきたいところです。
初回だけ安いと2回目はなかった
よくある新規向けのクーポンが、初回だけ安いというパターンです。だいたいそのエリアで最安値というものは決まっているので、最安値に設定されています。
初回だけ安いという美容室にも何店舗も行きましたが、やっぱりリピートはなかったです。そこそこ良い施術をされても、8,000円から12,000円とかになるのかと思うと、やっぱり行かないというか、行けないですよね。自ら相当ハードルを上げているというか。
ステップアップで値段が上がっても、やっぱりリピートしなかった
私はスタイリストの方が変わるのが嫌ですが、高すぎる指名料を払ってまで指名したくないタイプです。そこで、オーナーが1人で運営しているような美容室に行ってみました。
そこは初回だけ最安値で、訪問回数に応じて値段が高くなっていき、最終的には正規料金になるといったステップアップタイプの料金設定でした。
私は何回か訪問したら、ホットペッパーではなく常連客向けにクーポンでも出してもらえるのかな？と内心期待していました。しかし、そんなことはなく、どんどん値段は高くなっていきました。
初回は8,000円くらいだったのが、10,000円となり、最終的には13,000円くらいになったときに離脱しました。やっぱり高いですよね。
どうしても、最初の8,000円があるので、どんどん行きたくなくなります。アップセルも激しいし、カウンセリングはするけど、アップセルできないなら、難しいことはやりたくないみたいなオーラが出ていて、合わないなと思っていたのもあります。
私が美容院をリピートしていたケース
自分が美容院をリピートするときに重視するのは「コスパ」です。私はある程度コスパが良くて、次回以降も値段が変わらないところへリピートする傾向があります。
カットだけお願いしていたときは、そこまでリピートのハードルは高くありませんでしたが、「カット＋カラー」「カット＋パーマ」をすることが当たり前になってからは、値段も跳ね上がるので、だいぶリピートのハードルも高くなってきました。
東京のときよくリピートしていたのは、最初から値段がある程度安くて、その人が店舗やお店自体を変わっても、最初の値段で対応してくれたからです。最終的に自分のお店を持っても、基本の値段設定が変わらないので、一生ここでいいやと思った次第です。
今でも東京に行く機会があれば、そこに行くようにしています。最近はコロナの影響でリモートが普通になってきて、なかなか東京に出張できずに、美容室ジプシーになってしまい辛いですが…
私がリピートする美容室の特徴
私がリピートしたくなる美容室には、以下のような特徴があります。
- 個人的に話しやすい（会話が疲れない）
- 技術もある（個人的に満足できる髪型になる）
- 施術後の落ち込みが少ない
- 担当が変わらない
- LINEなどで予約が取りやすい
といったメリットもあるからリピートしているわけです。でも、仲良くなりすぎて、最安値を超えた最安値になっているのは、申し訳ないと思いつつ、ずっとリピートしたりするわけです。私は変動費ではなく、固定費を払うためのお客様になりたいのです。
初回の値段設定は超重要
美容室においては、初回の値段設定は超重要だなと思います。リピートしていた美容室で値段設定の話をしていたときに、値段を下げるのは最初のお客さんだけで、お客さんがしっかりついてきたら、それ以降は基本料金上げてアップセルしたほうがいいかもねといっていました。
やっぱりクーポンで安くしても、リピートすることはないから、値段は安易に変えないほうがいいということです。
これは私がよく行っていた割烹料理屋さんも、ミシュランになってから値段がどんどん高くなって、客が減ると値段を下げるとかよくやっていたので、信用しなくなって行かなくなったのと同じですね。これは自分の商売にも当てはまるから注意しようｗ
感想
美容室は開店当初においては、既存客を集めるために新規向けの格安クーポンをするのはいいけど、2回目以降も同じ値段のままにしたほうが、リピート客は増えるような気がします。
ある程度固定収入確保してから、徐々に値上げして、最初のお客さんはなるべく最初と同じ値段でやってあげるほうが儲かるような気がしました。
ちなみに、これはあくまで1店舗運営向けのヘアサロンのお話になりそうです。多店舗展開だと多店舗展開なりのマーケティング戦略が出そうです。とはいえ、最安値チェーンのほうが、美容師確保の問題を置いておけば、簡単な気がしましたとさ。
「最初だけ安い美容室で希望しないアップセルばかり提案されていたらリピートしなくなった件」も参考にしてください。
とば ひさし
